Marketing B to B

• Analyser l’environnement concurrentiel des systèmes industriels et comprendre leurs évolutions et ruptures les plus récentes
• Identifier les clés de succès du développement d’affaires, tant dans le domaine des services qu’en industrie
• Maîtriser les processus de positionnement concurrentiel de l’offre
• Fortifier les capacités d’analyse et de prise de décision au moyen d’outils simples, robustes et performants
• Découvrir et utiliser les stratégies et pratiques basées sur internet les plus innovantes en réponse aux défis d’aujourd’hui et de demain.

- Responsables Marketing, Communication et Ventes,
- Chefs de Produits et de Marchés BtoB,
- Plus généralement, tous les collaborateurs impliqués dans la relation commerciale avec les clients
- Ce module peut également offrir une ouverture très pertinente aux acheteurs et responsables achats.

Marketing BtoB : fondements, ruptures et enjeux pour les années à venir
• Nouveaux déterminants de la demande en BtoB
• « Choisir, Délivrer et Communiquer la valeur » (M. Lanning)
• Au-delà des clients directs, dynamiques de filières et influences de réseaux

Que souhaitent vivre vos clients et prospects ?
• Dynamiques collectives des comportements d’achats organisationnels
• Variabilité des cycles d’achat et situations d’achat
• Comment vos clients vous perçoivent et vous évaluent

Opportunités de marchés : intuition et rationalité au service de la créativité
• Soyez créatifs dans la segmentation de vos marchés
• Innover avec vos clients : co-créer la demande et fidéliser
• L’émergence de l’approche Comptes Clés (Key Accounts)

Stratégies de rupture : comment se faire remarquer ?
• Une proposition de valeur fondée sur l’expérience
• Offre de marché flexible et prix à la valeur perçue
• OEM et répartition de la valeur dans les canaux de distribution

De la communication de la « permission » à la communication « communautaire »
• Communication de la « permission et du désir »
• Communication virale, communication interactive
• Communication communautaire via les réseaux sociaux, les hubs et les clubs

L’apprentissage naît de la confrontation des questions du terrain avec une sélection d’apports théoriques structurants. Exposés, lectures, discussion d’expérience, études de cas et applications terrain servent cet objectif.

Hubert Faucher
Professeur Permanent à l’ESSEC, Hubert Faucher dirige plusieurs programmes de management intra-entreprise. Il est responsable des enseignements en Marketing BtoB et Key Account Management de l’école au niveau Master. Il a rejoint le département Marketing de l’ESSEC après une solide expérience commerciale et marketing en BtoB (exportation d’équipements industriels en Asie) et un Ph.D. en Economie Industrielle à l’Université de Cornell (Etats-Unis). Ses enseignements (français et anglais) portent essentiellement sur le Marketing BtoB, le Management par Comptes Clés (Key Account Management) et la Conquête et Fidélisation des Clients en BtoB. Il intervient également en conseil et formation pour de nombreuses organisations ou entreprises, grands groupes ou PME. Il est l’auteur de nombreux cas pédagogiques sur le thème de la relation BtoB publiés en Français (Centrale des Cas et des Medias Pédagogiques) et en Anglais (European case Clearing House).

Gabriel Szapiro
Consultant et intervenant à l’ESSEC, Gabriel Szapiro est P.DG de l’agence SAPHIR qu’il a créée, spécialisée en communication BtoB. Chargé de conférences dans plusieurs grandes écoles de management sur le thème « du marketing de la permission et du désir au marketing communautaire via le marketing viral. » Gabriel Szapiro est également l’auteur de plusieurs ouvrages sur la communication en BtoB. Il a reçu plusieurs prix relatifs aux stratégies e-marketing.

6 jours

Date de rentrée : le 17 octobre 2012

Les cours auront lieu les 17, 18 octobre, 14, 15 novembre et  12,13 décembre 2012

Paris, La Défense - CNIT

3 700 € HT soit 4 425 ,20 € TTC

Expérience professionnelle requise : 5 ans