Key Account Management

Même si ces différentes approches n’ont pas toujours la même valeur pour chacun, le parti pris dans cette formation (où la lecture de l’anglais est requise) est d’aborder le Key Account Management parallèlement sous l’angle de l’organisation de l’entreprise (Key Account Program), de la planification compte clé (Key Account Planning), et de la gestion de la relation client (Customer Relationship Management) :
• Initier et développer un programme Comptes Clés - Construire le « Business Case »
• Maîtriser les processus de planification Compte Clé - Déployer les meilleures pratiques
• Faire vivre l’organisation et la relation Compte Clé - Le rôle du Manager Comptes Clés

- Directeurs, Responsables Grands Comptes / Comptes Clés / Key Accounts, Directeurs Marketing, Directeurs Commerciaux BtoB. Ingénieurs d’Affaires et Chefs de Vente BtoB., Directeurs Business Development.
- Cadres se préparant à des responsabilités de Direction dans les fonctions marketing et commerciales BtoB.

Mettre en place ou développer la démarche compte-clé
• Pourquoi penser « compte clé ? » dans le contexte international d’aujourd’hui ?
• Identifiez et caractérisez les comptes clés pour adapter votre stratégie d’affaire
• Equilibrez et dynamisez votre portefeuille clients
• Faites évoluer la relation compte-clé, du schéma de vente classique à une relation synergétique entre deux organisations
• Comment vos clients perçoivent-ils leurs fournisseurs (notions de segmentation achat et de positionnement fournisseur). Entrez dans la vision et les objectifs de vos clients stratégiques !
• Comment fidéliser les clients et rentabiliser la relation client fournisseur au niveau international ou global ?
• De l’intra-division à l’inter-division : jusqu’où globaliser votre organisation ? Maîtrisez les réseaux et la dynamique de vos contacts

Maîtriser les processus de planification comptes clés
• Mettez à profit des outils simples, efficaces et directement applicables pour l’analyse stratégique de vos comptes clés
• Adaptez le Plan Compte Clé à votre stratégie et faites en un outil vivant
• Ecrivez votre vision compte clé pour renforcer la cohérence de vos plans d’actions
• Développez vos comptes clés au niveau global

Faire vivre l’organisation et la relation compte clé
• Au centre : la valeur pour le client. Passez de l’offre « utile » à l’offre créatrice de valeur
• Complexité : difficulté ou opportunité ? Les multiples manières de créer de la valeur
• De quoi dépend réellement la connaissance des clients ? Quels sont les facteurs opérationnels à la clé de la réussite ?
• Qu’est-ce que « satisfaire » ses clients ? D’une approche statique à une approche dynamique
• Comment vendre une innovation dans un compte clé ? Gestion du changement, positionnement sur les grands changements à venir
• La mission du manager compte clé : ses compétences au service du plan de développement commercial chez les clients stratégiques.

L’apprentissage naît de la confrontation des questions du terrain avec une sélection d’apports théoriques structurants. Exposés, lectures, discussion d’expérience, études de cas et applications terrain servent cet objectif.

Hubert Faucher
Professeur Permanent à l’ESSEC, Hubert Faucher dirige plusieurs programmes de management intra-entreprise. Il est responsable des enseignements en Marketing BtoB et Key Account Management de l’école au niveau Master. Il a rejoint le département Marketing de l’ESSEC après une solide expérience commerciale et marketing en BtoB (exportation d’équipements industriels en Asie) et un Ph.D. en Economie Industrielle à l’Université de Cornell (Etats-Unis). Ses enseignements (français et anglais) portent essentiellement sur le Marketing BtoB, le Management par Comptes Clés (Key Account Management) et la Conquête et Fidélisation des Clients en BtoB. Il intervient également en conseil et formation pour de nombreuses organisations ou entreprises, grands groupes ou PME. Il est l’auteur de nombreux cas pédagogiques sur le thème de la relation BtoB publiés en Français (Centrale des Cas et des Medias Pédagogiques) et en Anglais (European case Clearing House).

Jacques Neirynck
Jacques Neirynck aide les entreprises à trouver, à l’écart des modes « managériales », le chemin de leur singularité pour un développement à long terme. Il enseigne à l’ESSEC, à l’Ecole Centrale de Paris ainsi que dans des cursus internationaux à l’Institut International du Management.
Il est l’auteur de trois ouvrages publiés aux Editions d’Organisation, « Les paradoxes du marketing », « Le marketing sans marketing », « Cinq règles d’or pour développer votre entreprise ». Ce dernier ouvrage est disponible en version anglaise sous le titre « SideView Marketing » (édité par SideView books).
Auparavant il a développé sa carrière au sein du groupe Xerox où il a occupé des fonctions de Direction Générale à la fois en France et au niveau international. Son dernier poste, basé à Stamford, Connecticut, était celui de Vice-Président de la division Engineering Systems en charge du « worldwide marketing, strategy and business development. »

6 jours

Date de rentrée : le 4 octobre 2012

Les cours auront lieu les 4, 5, 25, 26 octobre et 22, 23 novembre 2012

Paris, La Défense - CNIT

3 700 € HT soit 4 425,20 € TTC

Expérience professionnelle requise : 5 ans