Conquête et fidélisation clients en B to B
Le développement du portefeuille clients de l’entreprise se définit comme le processus de génération et de gestion des opportunités commerciales par les équipes marketing et ventes. Encore appelé « Lead Management », Il s'appuie sur une méthodologie, met en œuvre des tactiques marketing en pleine évolution, et planifie, à travers le CRM, le « workflow » des informations marketing et vente. Il répond à l'impératif fait au marketing de prouver et de mesurer son efficacité. Contrairement à une idée reçue, il ne se limite pas à la génération de nouveaux clients, mais s’applique également au développement de l’activité avec les clients existants.
Ce module a pour objectif de conduire à la maîtrise du lead management dans sa méthodologie et ses aspects opérationnels. Après un apport conceptuel et méthodologique sur les fondements et le cycle du lead management, le traitement d’un cas réel en petits groupes et l’invitation d’un professionnel expérimenté permettront l‘appropriation des processus de mise en œuvre et l’adaptation des moyens. Ce module laisse une large place aux échanges entre animateurs et participants, favorisant ainsi l’applicabilité des concepts et méthodes enseignés.
Objectifs
• Comprendre de manière globale et détaillée la méthodologie et des tactiques d'un Lead Management performant en univers BtoB
• Etre en mesure d’évaluer l’efficacité ventes et marketing des organisations d’appartenance, afin d’identifier les chantiers prioritaires et initialiser la mise en progression des équipes.
Thèmes
- Le développement du lead management : problématique, historique, objectifs, défis
- Les sept étapes clés structurant les processus innovants de Lead Management, revues en détail : enjeux et défis, solutions, meilleures pratiques.
Parcours et méthodes
• Présentation de la méthodologie de Lead Management chez les grands fournisseurs BtoB les plus innovants, avec les enjeux, les tactiques et les solutions mises en œuvre lors de chaque étape opérationnelle.
• Traitement par les participants en petits groupes d'un cas d'implémentation d'un processus de lead management issu d'un cas réel vécu par un grand fournisseur BtoB. Recommandation de mise en œuvre opérationnelle par les groupes de travail.
• Mise en perspective et confrontations des recommandations opérationnelles des participants aux "best" et "worse" practices issues de l'expérience.
Intervenants
Hubert Faucher
Professeur Permanent à l’ESSEC, Hubert Faucher dirige plusieurs programmes de management intra-entreprise. Il est responsable des enseignements en Marketing BtoB et Key Account Management de l’école au niveau Master. Il a rejoint le département Marketing de l’ESSEC après une solide expérience commerciale et marketing en BtoB (exportation d’équipements industriels en Asie) et un Ph.D. en Economie Industrielle à l’Université de Cornell (Etats-Unis). Ses enseignements (français et anglais) portent essentiellement sur le Marketing BtoB, le Management par Comptes Clés (Key Account Management) et la Conquête et Fidélisation des Clients en BtoB. Il intervient également en conseil et formation pour de nombreuses organisations ou entreprises, grands groupes ou PME. Il est l’auteur de nombreux cas pédagogiques sur le thème de la relation BtoB publiés en Français (Centrale des Cas et des Medias Pédagogiques) et en Anglais (European case Clearing House).
Denis Bommelaer
Créateur du cabinet Marketing-btob.fr en 2004, Denis Bommelaer et son équipe accompagnent à travers plus de 60 missions de conseil et d'ingénierie des fournisseurs BtoB dans le développement de leur efficacité ventes et marketing. Depuis sa création, des fournisseurs BtoB de premier plan comme Bouygues Telecom Entreprises, Hp France, Hp EMEA, Sage, font confiance au cabinet Marketing btob.fr pour les accompagner dans le développement de leur Lead Management. Denis Bommelaer a débuté sa carrière en assurant des responsabilités ventes et marketing pendant 20 ans au sein de Microsoft et de Compaq-Hp.
Durée
3 jours
Date et lieu
Date de rentrée : le 21 novembre 2012
Les cours auront lieu les 21, 22 novembre et 19 décembre 2012
Paris, La Défense - CNIT
Tarif
2 600 € HT soit 3 109,60 € TTC
Contact
Julie Le Gouëz Haouachi
E-mail
Tel : 33 (0) 1 46 92 35 99
Fax : 33 (0)1 46 92 49 90
ESSEC Executive Education
CNIT - BP230
92 053 - Paris La Défense
France
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