Gestion de patrimoine

Séminaire : Panorama gestion du Patrimoine

L’objectif de ce séminaire de deux jours est de maîtriser les différents aspects de la gestion de patrimoine des particuliers. Il s’agit dans un premier temps de présenter le cadre juridique et fiscal qui a un impact sur la constitution et la transmission du patrimoine.

Les principales composantes du patrimoine seront également analysées: l’immobilier, l’assurance-vie, l’épargne retraite, les produits de prévoyance, les produits financiers, etc. Enfin, il s’agit de sensibiliser les participants à l’importance du client : quels sont ses objectifs ? Comment analyser son patrimoine ? Quelle information lui fournir ?

La pédagogie mise en oeuvre s’appuiera sur des exposés et des cas pratiques sur lesquels les participants pourront réagir. L’interaction au sein du groupe sera favorisée.

Séminaire fondamental : L'art de vendre et négocier en gestion de patrimoine

Ce séminaire traite des méthodes commerciales gagnantes dans chaque segment de la gestion de patrimoine. Dans un premier temps, on revisitera avec les participants les fondamentaux de la vente, en s’appropriant les 100 réflexes gagnants de la négociation ainsi que les « secrets » de la réussite de champions consacrés. A partir d’extraits de films, on analysera des situations concrètes à partir desquelles chaque participant pourra se positionner.

Ensuite, chaque participant sera impliqué dans un processus d’auto découverte de son propre style et de ses marges de progression. Un accompagnement personnalisé lui permettra de mesurer son savoir-faire acquis à l’issue du séminaire. Pour cela, il sera immergé dans des jeux de rôle, saynètes, sketches, prises de parole, mises en situations, lui permettant un perfectionnement en accéléré et, dans l’après-coup, d’orienter avec efficacité son travail sur le terrain en autogérant à l’optimum son discours et son image.

L’objectif de ce séminaire est de faire culminer pour chacun son aptitude à transformer ses affaires en transposant les meilleures méthodes commerciales et les expressions les plus puissantes dans le champ de la gestion privée. Une attention scrupuleuse sera portée à ce moment inouï du « closing » en y intégrant l’excellence des savoir-faire français et anglo-saxon.

Séminaire fondamental : L'assurance vie, retraite et prévoyance

Ce séminaire traite de l’assurance-vie, de la retraite, et de la prévoyance, comme les outils incontournables d’un bilan social, patrimonial et financier. Dans un premier temps, les connaissances de base de l’assurance-vie seront passées en revue : histoire de l’assurance-vie, cadre juridique et fiscal en cas de vie et en cas de décès, différents types de contrats et gestion financière associée, clause bénéficiaire, etc. Dans un second temps, on étudiera comment l’assurance-vie répond aux multiples besoins du client : placement financier, préparation à la retraite, organisation de la transmission, optimisation de la fiscalité, etc. Une étude de cas permettra de décliner les points de passage obligés de l’assurance-vie.
Enfin, l’ensemble des connaissances théoriques et des acquis pratiques sera transposé dans le cadre de la vente de l’assurance-vie.
Des jeux de rôles seront organisés pour mettre en scène les recettes gagnantes selon le style de chacun.

On passera aussi en revue le système des retraites en France et le choc financier prévisible qu’il convient de préparer dès à présent. Puis, on étudiera les solutions adaptées à chacun (loi Madelin, PERP, dispositifs collectifs). Une étude de cas permettra de calculer un bilan retraite, partie intégrante d’un bilan social et patrimonial. Enfin, l’ensemble des connaissances théoriques et des acquis pratiques sera transposé dans la mise en oeuvre des solutions de retraite et de prévoyance au travers de jeux de rôles organisés pour permettre à chacun de perfectionner ses réflexes gagnants.

Séminaire fondamental : Le cadre juridique et fiscal

L’objectif de ce séminaire est de présenter aux participants le cadre juridique et fiscal de la gestion de patrimoine des particuliers.

Concernant le volet fiscal les intervenants présenteront les différents impôts qui frappent les revenus (IR, CSG CRDS) et les patrimoines (ISF, droits de mutation et de succession). Seront ensuite examinés les divers outils patrimoniaux permettant soit d’échapper à l’impôt soit de diminuer l’imposition des revenus et ou du capital. Cette présentation d’ensemble sera illustrée par des simulations indiquant le fonctionnement dans le temps et le taux de rentabilité interne de placements défiscalisants soit immobiliers (Loueur en meublé professionnel, Borloo, Malraux) soit financiers (retraite Madelin, FCPI, volet industriel de la loi Girardin).

Concernant le volet juridique, outre les conséquences patrimoniales des différents régimes matrimoniaux (et l’intérêt éventuel d’en changer en cours de vie), seront étudiées les règles de dévolution successorales, un accent particulier étant mis sur les possibilités offertes par la loi portant réforme des successions ainsi que sur les droits du conjoint survivant. Les techniques d’optimisation juridique et fiscale de la succession seront particulièrement développées.

Séminaire fondamental : Les placements financiers

L’objectif de ce séminaire est de présenter les solutions d’investissements financiers. Le contenu des propositions patrimoniales, pour leur partie consacrée aux bourses et titres financiers, est analysé. Les différents types de gestion de portefeuille sont expliqués à cette occasion.

Séminaire fondamental : L'investissement Immobilier

L’objectif de ce séminaire est de présenter l’immobilier comme produit d’investissement dans le cadre de la gestion de patrimoine des particuliers. La place de l’immobilier dans le patrimoine des ménages et l’analyse de leurs besoins servent d’introduction et de motivation à ce séminaire. Le marché de l’immobilier est ensuite passé en revue : intervenants, fonctionnement et statistiques.

Les différents moyens d’investir dans l’immobilier sont étudiés : achat direct ou indirect. Une attention particulière est portée au cadre fiscal, la fiscalité étant une donnée particulièrement importante pour l’investissement immobilier.
Les différents effets de levier qui permettent d’améliorer la rentabilité d’un investissement immobilier sont ensuite approfondis : l’utilisation du crédit, le cadre des dispositifs fiscaux et la mise en place d’un véhicule juridique. La rentabilité, la liquidité et les risques, caractéristiques à étudier avant de décider tout investissement, sont analysés.
En particulier, la dernière partie du séminaire (plus quantitative) s’intéresse à l’évaluation financière d’un investissement immobilier : modélisation de l’investissement sous forme de flux financiers et mesure de la rentabilité sous forme de taux ou de capital accumulé.

L’approche commerciale du client est aussi traitée au travers de la présentation d’un investissement immobilier défiscalisant : analyse des besoins du client, présentation du produit et étude d’une simulation chiffrée.

Séminaire : Comment trouver et réaliser des affaires importantes

Ce séminaire est conçu pour tous publics des champs de la gestion de patrimoine, de l’assurance et de la banque qui souhaitent se hisser en volume et en fréquence au niveau d’affaires importantes.

Il est conçu comme un atelier où les participants vont, à l’issue des deux journées, pouvoir établir selon leur niveau et leur style, une stratégie de recherche d’affaires de haut niveau.

Ils bénéficieront dans un premier temps du témoignage, des expériences vécues, de conseils de grands professionnels qui on réalisé et réalisent de très belles affaires.

En plus de Georges Fernandez, deux intervenants spécialisés et habitués quotidiennement à des conclusions sur des montants hors du commun viendront témoigner de la spécificité mais aussi des permanences de ce type de démarche. Plusieurs cas pratiques tirés du réel sont examinés et déconstruits avec les participants.

Ainsi les participants peuvent alors par des mises en situations, jeux de rôles, saynètes, sketches interactifs, prises de parole en public, éprouver dans l’atelier la situation réelle.

Le séminaire s’effectue en permanence entre pratique et théorie, car celle-ci ne sera pas négligée, dans la mesure où il faut élever son discours professionnel pour traiter de telles affaires.

L’attention de chacun est attirée sur un point majeur : les techniques d’approche et de prospection de ce type de clientèle, ainsi que la créativité qu’il faut engager pour trouver ces nouveaux territoires de production.

L’objectif de ce séminaire est, par la conscientisation des participants au réel de ces affaires, de leur permettre de se désinhiber et de libérer leur ambition.

En somme les participants pourront dès la fin de séminaire « déployer leurs ailes », accéder au plus haut de la négociation et faire décoller ainsi d’au moins 30% leur chiffre d’affaire.

Séminaire : Comprendre les nouvelles techniques de gestion de portefeuille

L’objectif de ce séminaire est de présenter les techniques de gestion de portefeuille et les différentes mesures de performance utilisées. Dans la première partie, on étudiera les concepts, modèles et outils utilisés pour évaluer les actifs financiers, puis pour construire et gérer des portefeuilles optimaux en termes de couple rentabilité espérée / risque. On appréciera en outre le caractère efficient des marchés financiers, le réalisme des modèles d’évaluation d’équilibre ou d’arbitrage et les problèmes pratiques qu’ils soulèvent. Dans la seconde partie, on évaluera la qualité des choix de portefeuille, on appréciera la persistance des performances à des fins de prévision et de comparaison des résultats des nombreux véhicules d'épargne proposés. On examinera en profondeur non seulement les techniques de mesure de performance traditionnelles mais également celles en cours de développement, plus élaborées. On analysera leurs mérites respectifs, leurs limites et les dangers qu'elles présentent.

Le niveau mathématique prérequis, bien qu’élémentaire, est non négligeable. En tant que de besoin, des rappels, notamment de statistiques et d’optimisation, seront effectués.

Séminaire : Savoir vendre les nouvelles classes d'actifs

Ce séminaire traite du savoir, du savoir-faire et du savoir vendre associés aux nouvelles classes d’actifs disponibles pour les clients. Il abordera principalement la gestion alternative et les produits structurés.

La première journée s’intéressera aux différentes techniques utilisées en gestion alternative. Après la description de l’industrie des hedge funds dans l’univers de la gestion d’actifs, les différentes écoles seront expliquées. Enfin, l’apport de ces gestions dans des portefeuilles classiques sera analysé.

La seconde journée traitera des produits structurés actions (equity structured products). Dans un premier temps, on s’intéressera à la construction de ces produits : quels sont les différents types de produits structurés ? Quel produit structuré pour quelle anticipation de marché ? Comment calculer la marge pour le producteur et celle pour le distributeur ? Dans un deuxième temps, on verra comment construire un produit structuré en pratique : quels produits financiers de base utilisés ? Se fournir en direct ou passer par une plateforme? Comment concevoir et acheter un produit structuré ? Comment se rémunérer ? Enfin, une attention particulière sera donnée à la présentation du produit au client : quels produits pour quels clients ? Comment présenter les points forts et les risques liés à ces produits ? Comment insérer les produits structurés dans l’allocation d’actifs globale du client ?

Séminaire : Tirer parti de la réglementation actuelle

L’objectif de ce séminaire est de présenter les différents régimes juridiques trouvant à s’appliquer aux métiers de la gestion de patrimoine, du conseil et de la distribution de produits financiers. Il permettra de mieux comprendre l’imbrication des différents statuts et d’identifier les zones de risques et de mise en cause de la responsabilité du professionnel dans les relations avec ses clients et ses partenaires. Ce séminaire intègrera toutes les nouveautés règlementaires liées à la transposition de la directive sur les marchés d’instruments financiers qui entre en vigueur 1 er novembre 2007.

Séminaire : Vendre son conseil patrimonial aux dirigeants d'entreprises

Les entrepreneurs sont aujourd’hui les premiers créateurs de richesse en France et un nombre croissant envisage d’appréhender tout ou partie du fruit de leur travail dans les prochaines années. L’objectif de ce séminaire est non seulement d’aborder les solutions patrimoniales pouvant être présentées à un chef d’entreprise susceptible de mener une opération sur sa société mais également de donner au conseiller les outils pour comprendre, identifier l’intérêt éventuel d’un client ou prospect de mener une opération de haut de bilan.

L’accent sera mis durant le séminaire sur des techniques de présentation commerciale et de « vente » propres à cette clientèle ainsi que sur la méthodologie à respecter. Après avoir présenté les diverses opérations de haut de bilan (analyse SWOT) envisageables et leur incidence patrimoniale, le premier volet du séminaire traite des solutions juridiques et fiscales d’optimisation pré-opération et des éléments à examiner impérativement durant l’opération elle-même. Le second volet aborde de façon structurée les thèmes patrimoniaux post-opération, par ordre de priorité (optimisation IPV et garanties, maintien du train de vie et ISF, sélection des enveloppes, construction de l’allocation d’actifs). L’approche commerciale du client est aussi traitée au travers de la présentation d’un cas pratique : analyse des besoins du client, présentation des solutions et étude complète avec simulations chiffrées.